Зачем в магазине дверей нужна мелкая фурнитура? И как ее правильно продавать?
«Я всегда придерживался мнения, что мелочи важнее всего», – говорил писатель Артур Конан-Дойль, и эта цитата кажется, на первый взгляд, неуместной в статье про заглушки, но… она совершенно точно отражает суть вещей!
В работе с клиентом мелочей не бывает. Будьте любезны, предоставьте ему всё, за чем он пришел в магазин.
Вентиляционные заглушки для дверей – это не мелочи!
Фурнитура для дверей — насколько она важна? И что входит в этот реестр? Это многочисленные ручки, шарниры, замки, втулки, петли и заглушки. Одним словом, целая армия помощников, которая способствует долгой и счастливой жизни дверей.
Качественная фурнитура — это «лицо» двери, ее техническая оснащенность. И это довольно сложное направление для людей несведущих, поэтому разбираться в фурнитуре и уметь продавать ее должен каждый продавец-консультант в магазине дверей.
Зачем вообще в салоне дверей мелкая фурнитура? Очевидно же, что прибыли с нее никакой. Вся эта «мелочевка» стоит от 10 рублей, какое уж с неё обогащение... Более того, она еще и расходы с собой несет — как минимум, рабочего времени. Каждую ручку, втулку или заглушку нужно учесть, записать, запомнить. Тогда зачем же эта «головная боль» в магазине?
А вот зачем. Есть такое волшебное слово «сервис». Есть уважение к покупателю. И есть желание быть лучшим и единственным салоном дверей для него.
А что для этого нужно? Предложить клиенту буквально всё, что его заинтересует, причем, здесь и сейчас. Не так, чтобы эти позиции были в магазине, не «сейчас схожу в подсобку, посмотрю». Надо, чтобы замки и втулки находились рядом с дверью. В специально приспособленных для этого конструкциях. Такое расположение аксессуаров обладает наглядностью, привлекает внимание, человек, в итоге, не забудет, что ему нужно дополнительно купить. А если и забудет…
…Клиент только подумал – мол, вот бы мне заодно заглушку купить! А продавец уже готов продемонстрировать товар – извольте! Разве же после такого предупредительного обслуживания человек пойдет в другой магазин дверей? Да никогда!
В различных теориях продаж мелочам отводится отдельное место. Именно мелочи являются критерием грамотных продаж. Если клиент чувствует, что к нему относятся с заботой и вниманием, он готов приходить в этот магазин снова и снова.
Конечно же, не будем забывать о том, что большая прибыль собирается по маленькой капле, по рублю. И самый эффективный способ повысить средний чек – это продажа дополнительных аксессуаров.
Методика продаж аксессуаров в магазине дверей
Что думает по этому поводу основатель компании Фабрика дверей Сергей Грунтов? Он вовсе не считает, что заглушки и втулки – это мелочи, не достойные внимания.
– Есть готовые решения, которые работают на повышение среднего чека, на увеличение авторитета продавца как эксперта, – рассказывает Сергей Николаевич. – Я покажу, как мы работаем, допустим, с вроде бы небольшой деталью, как вентиляционные заглушки. Элементарный вопрос. Так, в ванную и туалет все двери ставятся с порогом. Человек беспокоится, что там дополнительная влажность. Хорошо, ему тут же предлагаются различного цвета и формы втулки, которые помогают человеку решить проблему влажности в помещении. Да, эта втулка стоит всего 10 рублей. Но её можно продавать по любой цене. Почему? Потому что «дорога ложка к обеду» или «дорога втулка к ванной». И вы как эксперт сразу решаете проблемы. Потому что, если человек будет втулку покупать отдельно от двери, соответственно, для этого ему надо будет вызывать мастера, нужно резать дверь… И не всегда ещё можно найти такие втулки в магазинах, супермаркетах, особенно в небольших городах. Соответственно, такие комплексные предложения очень важны. Они вызывают бесконечное доверие наших клиентов и помогают консультанту продавать.
Смотрите урок по продаже мелкой фурнитуры в нашей Школе бизнеса от Сергея Грунтова.
