Половина продаж дверного магазина - онлайн покупки. Интервью с партнером из Владивостока

Расшифровка интервью текстом

• Роман Широков: Всем добрый день! Меня зовут Роман Широков, руководитель электронной торговли компании «Фабрика Дверей». У нас в гостях Виктор Пытин. В Сибирь вырвался с Дальнего Востока, с города Владивосток. Добрый день, Виктор!

Виктор Пысин: Добрый!

• РШ: Виктор, такой вопрос. Вы не первый год работаете в дверном бизнесе, у вас дверные магазины в трех городах Приморского края. Насколько знаю, конкуренция тоже высокая, особенно во Владивостоке. Это столица Приморского края, самый крупный город. Что вы делаете для того, чтобы привлечь покупателей? И как они вас находят?

ВП: Мы работаем с 2005 года. Начинали, как, наверное, все предприниматели рынок, контейнер. Четыре контейнера было, магазин 2-ой, 5-ый, 10-ый. До 2014 года было 12 магазинов. Доходили до города Дальнереченск, есть у нас такой город. То есть это полпути до Хабаровска. Потом магазинов осталось три – Арсеньев, Артем и Владивосток. Поэтому основная причина, почему работаем, потому что работаем давно. Потому что неплохие установщики, потому что очень много народа возвращается. Для меня самая лучшая реклама это попасть в новый подъезд просто-напросто. Один установщик зашел, поставил, и мы пошли по этому подъезду, пока не отберем все население данного дома.

О "САРАФАННОЙ РЕКЛАМЕ"

• РШ: Больше «сарафанка» работает, да? А какие-то рекламные вещи – листовки, в газете, радио, телевидение, может быть?

ВП: Газеты во Владивостоке не работают от слова «вообще». Радио работает. Но так как работаю давно, когда берешь на карандаш, что называется, то сколько заработал – столько отдал. В принципе, один к одному. Поэтому когда открываем новые магазины, тогда да, конечно, запускаем в радио ролики всевозможные. Наверное, это единственная рабочая реклама, которая действует незамедлительно сейчас. Но она также перестала говорить и также и пропадает. Поэтому «сарафанное радио» все-таки работает лучше.

О ПРОДАЖЕ ДВЕРЕЙ В ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЕ

• РШ: Виктор, с вами сотрудничаем уже полтора года по сайту ФабрикаДверей.РФ. Поделитесь опытом этого сотрудничества. Что скажете?

ВП: Знаете, по городам, наверное, зависит. Потому что Арсеньев, допустим, у нас город небольшой, там 25 тысяч населения. Звонки по интернет- магазину там бывают достаточно нечасто. Все-таки люди все знают друг друга, все знают куда им идти, чего делать. Что касается Артема и Владивостока, то по Владивостоку конкретно на днях смотрел, какие продажи с магазина, какие продажи через интернет-магазин.

50% на 50%. То есть половина продаж, которые идут в магазине, это люди, которые приходят с сайта. У нас как раз работает сайт, как реклама. Потому что без магазина сайт не работает. В том плане, что все-таки двери надо пощупать, двери надо посмотреть. Поэтому мы сделали самую большую в Владивостоке выставку 200 квадратов.

У нас стоит 150 дверей межкомнатных, у нас стоит 50 дверей входной группы. Люди имеют возможность приехать, пощупать, посмотреть и после этого уже оформляются, как говорится.

• РШ: А что нового вы ввели в свою работу?

ВП: Нам пришлось фактически взять второго человека. Потому что у продавца, которая работала до этого в магазине, большой опыт, она работает 15 лет, Оксана. Магазин был меньше, там было 50 квадратов, в этом году мы расширили до 200. Вот, пришлось взять второго продавца. Она когда-то тоже у нас работала, потом уезжала, но вернулась.

Девушка моложе и соответственно, все вопросы с документооборотом и все вопросы по интернету – ее сфера работы. Потому что это отдельная история – разговаривать по телефону, смотреть в монитор компьютера. Не все могут одновременно это делать, это надо уметь, это надо знать, это надо хотеть в первую очередь. Вот поэтому я столкнулся с тем, что продавцы, которые давно работают, не хотят работать через интернет-площадки. Потому что люди очень много звонят, очень много людей дотошных, очень много вопросов. Поэтому я думаю, что для этого должен быть отдельный водитель. Человек, которому это импонирует, который это может, который это хочет делать и заинтересовывать его. Тогда все работает.

О РЕБРЕНДИНГЕ

• РШ: Да, здесь [в интернет-магазине] выставки нет. Если у вас в магазине выставочные образцы есть, тут же продавец показал на выставке. По телефону это все нужно по-другому объяснить. Не покажешь же это все вживую. Соответственно инструменты другие. Согласен. Вы озвучили, что открыли крупный магазин 200 квадратов, там 150 образцов. А как возникла идея открыть магазин под вывеской и брендом «Фабрика дверей»?

ВП: Я достаточно давно бизнесом занимаюсь и все мы знаем слово ребрендинг, его никто не отменял. Первая компания, которая была мною создана, называлась «Сиблес». В городе Новосибирске был такой завод «Сиблес». Первые двери мы возили отсюда. Три года спустя, когда раздался звонок, и мне спросили, это «Сиблес»? Я понял, что название не самое удачное. Пришлось его менять. Так родилась «Дверка». И с этим названием мы благополучно прожили до сих пор. И мы его не убираем. У нас, собственно, даже в поисковиках, если вы «забьете» Фабрика Дверей и Дверка, и то, и другое есть. Потому что оно оказалось очень рабочее, очень простое, понятное людям. Мы «отдверяем» всё Приморье на протяжении 20 лет и всем всё заходит.

От Дверки до Фабрики Дверей, я думаю, что это логично. Магазины раньше были меньше и название дверка устраивало. А когда магазин уже большой, хочется чтобы название было большое, решили на магазине сделать новое название.

• РШ: Отлично. А что вы получили в результате, когда открыли такой большой магазин? Какое ваше мнение, что получилось в итоге?

ВП: Во-первых, я считаю, что всегда приятно делать хорошее что-то. Формат 10 лет назад – 50 квадратов, этого было достаточно. Сейчас, во-первых, разнообразие количества моделей увеличилось в разы, просто-напросто. Даже несмотря на то, что у нас стоит 150 полотен – это не все двери, которые продаем. Их гораздо больше. Во-вторых, должно быть красиво. То есть у нас в магазине вы найдете и кожаные диваны, и кофемашины Мы уже пришли к такому, что есть нормальная цивилизация, когда люди хотят нормально общаться, чтобы их нормально «облизывали» и получать нормальные услуги. Как-то так.

О РАБОТЕ С ЗАЯВКАМИ С САЙТА

• РШ: Понятно, хорошо. С вами проговорили про интернет-магазин, о том, что у вас отдельно выделен человек, который обрабатывает заявки, запросы. С того момента, когда запрос пришел или клиент вам позвонил, как дальше проходит процесс? Как вы обрабатываете запрос покупателя?

ВП: Как правило, у нас два варианта. Вариант первый – это если человек находится где-то далеко, а мы работаем по всему Приморскому краю и где-то эпизодически отправляем двери на Сахалин, на Камчатку и в Якутию. Значит, мы делаем что? Я говорю, ребят, давайте сделаем дистанционные замеры, так как я сам в прошлом тоже ставил двери и не только торговал, то с точки зрения установки мне все понятно. И мы практикуем дистанционны замры, если люди живут далек. В Whatsapp видео включаете. Ребята говорят: «Померите мне здесь, здесь, здесь, здесь, здесь». И как следствие, получаем то, что нам надо для начала пути. Получаем замеры, по которым можем квалифицированно собрать товар.

Если люди живут где-то недалеко от нас, в пределах 20 километров, то отправляем просто туда установщика, который будет ставить [двери] непосредственно. Потому что практика показала, что одну и ту же дверь можно поставить в трех вариациях и все они будут правильными. Просто один установщик видит это так, другой так, третий «я художник, я так вижу». Когда получили замеры, продавец обсчитывает.

Мы разработали свой бланк заказа уже давным-давно. Он у нас получился достаточно удачный. Суть в чем, верхняя часть бланка – это товар, нижняя часть бланка – это работы. И все это вместе называется акт приема-передачи. Этот акт приема-передачи вручает человеку непосредственно в магазине сразу, либо отправляет по WhatsApp, если удаленно все это делается. Человек смотрит, там все расписано, все видно, все прозрачно, все понятно. И в конце пути к нему приходит мастер с таким же бланком, ему остается только поставить подпись.

Всё. Мы получили законченный объект. От начала до конца вот такой путь.

• РШ: А оплату как принимаете?

ВП: Любыми методами, без разницы. То есть дистанционно принимаем, через кассу. Если надо человеку, привозим на место копии чеков, чеки. Как человеку удобно, так и делаем.

О БУДУЩЕМ ДВЕРНОГО ДЕЛА В ПРИМОРСКОМ КРАЕ

• РШ: Отлично. И последний вопрос. Как вы видите дверной бизнес в своем городе и в Приморском крае в целом?

ВП: Приморский край – это такой очень быстро развивающийся край, относительно регионов России, наверное. То внимание, которое уделяет правительство, скажем так, Приморскому краю, в связи с тем, что мы приграничная территория все-таки. Граничим с Китаем, у нас очень много таможенных пропусков, пунктов. Проходит у нас ВЭФ [Восточный экономический форум] ежегодно. То количество денег, которое вливается в город, не может остаться незамеченным, как говорится.

Стройка идет. У меня в прошлом году сын покупал квартиру. Со слов риелтора, 56 новостроек-комплексов, в которых я мог купить квартиру. То есть для города с населением официальным 600 тысяч – это очень неплохо. Когда вы едете по городу, везде видите новостройки, новостройки, новостройки, где-то буквально районами.

Наш последний магазин был поставлен именно потому, что все строительные магазины стоят в одном конце города и там большой конгломерат строился. А сейчас начали застраивать другой угол города и там ничего соответственно нету. Ездить через весь город не совсем удобно. Пробки никто не отменял. Поэтому мы так вот удачненько вписались в новом месте.

И ФабрикаДверей.РФ нам в этом помогает регулярно, поставляя новых клиентов. Потому что люди стали ценить свое время и прежде чем куда-то поехать, они заходят в интернет и ищут там.

• РШ: Спасибо, Виктор, что поделились опытом. Рад был вас видеть. Спасибо вам. Работаем дальше.