Как продают двери в Новосибирске. Интервью с партнером из Новосибирска

В эпоху интернета бизнесу просто необходимо использовать мультиформатность каналов продаж. Залог успешного развития — совмещение офлайн– и онлайн форматов. Опыт продаж компании ФабрикаДверей.рф основан на работе розничных магазинов с использованием цифровых инструментов. Это и сайт, и система дистанционного обучения, и CRM. Такое сочетание позволило в течение года сократить затраты на 36% без потери качества обслуживания. Продажи компании выросли на 49%. 

О том, как цифровые инструменты помогают вести бизнес в городе–миллионнике Новосибирске, рассказал один из партнеров Фабрики дверей — Андрей Полотовский. В дверном бизнесе он уже более 20 лет, владеет тремя розничными магазинами и полноценным интернет–магазином. С гостем поговорил руководитель электронной торговли компании ФабрикаДверей.РФ Роман Широков.

Расшифровка интервью текстом

• Роман Широков: У меня к вам есть вопросы относительно интернет-торговли дверей, о дверном бизнесе в Новосибирске и как у вас развивался бизнес на всем протяжении времени, сколько вы в не работаете. Для начала расскажите, пожалуйста, немного о ситуации на дверном рынке в таком городе–миллионнике, как Новосибирск. 

 Андрей Полотовский: Ситуация у нас, за исключением пробок и 2 миллионов населения уже, в принципе как и во всех городах. Дверной рынок есть, он востребован. Конечно, сейчас в связи с изменениями условий ипотеки есть небольшая опаска в том, что возможно будет стагнация, не будет роста, но всегда есть доля рынка, которую можно забрать у конкурента.

Поэтому, если говорить в целом про ситуацию на рынке, то в принципе она благоприятная. Покупатели есть, товар есть. Не скажу, что очереди есть, но в общем все хорошо.

• РШ: А какие аспекты вы можете выделить именно в своем городе, в своем бизнесе?

АП: Могу сказать, что в Новосибирске уже с десяток лет полностью отсутствует стрит ритейл. У нас нет отдельно стоящих магазинов. У нас есть торговые центры, к сожалению, их немного. Это особенность Новосибирска и люди к этому привыкли. Открывать магазины где-то на улице, в подвалах, на чердаках — в Новосибирске это не работает. Есть централизованные точки, куда народ стекается и там покупает двери. 

Может быть, лет 15 или 18 назад в Новосибирске еще присутствовал стрит ритейл, была фирменная торговля, были дверные салоны. Но на сегодняшний день все стеклось в два торговых центра — это «Большая медведица» на правом берегу города и «Калейдоскоп» на левом берегу города. Если тебя там нет, то по сути дверного бизнеса у тебя нет.

Где продают двери в Новосибирске

• РШ: Вы рассказали про торговые центры, которые ключевые в вашем городе. Какие каналы продвижения, продаж еще используют в городе Новосибирске?

АП: Каналы исторически есть: это розница, торговля в торговых центрах, магазины, оптовка, работа с дизайнерами, брендами. И не так давно подключился еще один канал, в котором многие до сих пор сомневаются. Это продажа дверей через интернет–магазин. И на сегодняшний день, если посмотреть на карту Новосибирска, есть стрит-ритейл, но это все интернет-магазины со своими шоурумами. Оптовка осталась, но это больше на сегодняшний день склады наших местных производителей, либо представители фабрик западной части. 

Канал сбыта через дизайнеров есть, он работает в Новосибирске. Сейчас очень активно развивается локация на улице Фабричная, называется она Мельница. Я там несколько раз был и там очень интересно. Там не про двери. Там про красоту, эстетику, дизайн, про какие-то цвета. Там все очень красиво, даже можно сказать пафосно. У нас все–таки бизнес попроще. У нас про здесь и сейчас, про наличие, цену.

• РШ: Какой сегмент товара, формат которого вы предлагаете? 

АП: Фабрика дверей — это средний и средний минус сегмент. То, что не требует каких-то колоссальных шоурумов, не требует работы с дизайнерами. 

У нас все проще. У нас есть товар, есть цена, есть продавец. Но квалификация продавца — это тоже важно, как и в нашем формате, так и в формате брендов.

• РШ: Вы говорили, что у вас в магазины концентрировались где-то рандомно по всему городу на первом этаже на площади одной-двух квартир. Сейчас вы больше переходите в торговый центр, правильно понимаю?

АП: Сейчас уже все перешли в торговые центры, как я говорил ранее, у нас в Новосибирске как таковой стрит ритейл отсутствует. Но это опять же то, чем отличаются города-миллионники от небольших городов. 

Первое — это пробки. Переехать с одного берега на другой и в принципе доехать куда–то очень сложно. На автомобиле, как раньше, проехать по нескольким магазинам, выбрать себе в одном обои, в другом мебель, в третьем двери очень сложно и долго. Еще и не везде можно припарковаться. 

И те торговые центры, которые у нас есть — это круто. Почему? Объясняю. Человек уже знает, что если ему нужно что-то для ремонта. Если он живет на левом берегу, то это «Большая медведица». Если живет на правом берегу, то это «Калейдоскоп». Они спокойно приезжают, там есть большая парковка и там все можно выбрать: начиная от красок, обоев и заканчивая дверьми, мебелью и сантехникой. Это очень удобно, это экономит время. Но если говорить про последнюю тенденцию, то в миллионниках еще дальше пошли. Лично моя мысль, что мы движемся за продуктами. У продуктов появились первые супермаркеты, гипермаркеты. Они стали якорными арендаторами в торговых центрах, и мы постепенно за ними идем.

Продукты — первые, кто начал продавать через интернет–магазины, доставки и так далее. Людям это понравилось. Особенно, конечно, помогла в этом пандемия. Там это вообще в разы выросло. И люди поняли, что в принципе можно вообще никуда не ездить. Сидя дома на диване спокойно выбирать в интернет–магазине двери. После того, как родилась мысль, что нужно купить двери, не нужно бежать в магазин. Ты просто набираешь «двери», у тебя на первой странице выскакивает Фабрика дверей, ты заходишь туда и спокойно выбираешь межкомнатные, входные, еще что-то. Да, понятно, появляется куча вопросов, но для этого есть менеджер по продажам.

И вот сейчас интернет–торговля, особенно в миллионниках, набирает обороты. Если три года назад, когда я стал партнером Фабрики дверей, у нас было не более десятка интернет-магазинов. И все так скептически относились к этому: интернет, да кто там покупает, двери сложные и так далее. 

Я скажу так: во–первых, на сегодняшний день уже наверное четыре десятка интернет-магазинов. И интернет–магазин, по крайней мере у меня в Новосибирске, делает выручку как три магазина в торговых центрах. Про затраты, если кому интересно, могу рассказать. У меня нет шоурума, у меня арендная ставка в бизнес-центре копеечная. Поэтому люди покупают. Люди смотрят, заходят на сайт, делают заявки, звонят по телефону, получают консультацию. Ну и, наверное, одно из самых крутых, что я получил благодаря сотрудничеству с вами — это оплата по эквайрингу.

Не нужно объяснять клиенту: «у меня карта привязана к чему–то, вы мне перекиньте». Тем более в нынешней ситуации, когда кругом мошенники, люди этого боятся. Когда ты говоришь: окей, вас все устраивает, сейчас я вам создам личный кабинет, отправлю ссылочку, вы пройдете, увидите свой товар, свой счет, нажмете кнопку и по карте оплатите. Как на Озоне, на Вайлдберриз. И это люди умеют, их это не пугает. Поэтому это круто, это способствует продаже и увеличивает выручку.

О работе с торговой площадкой ФабрикаДерей.РФ

• РШ: Вы говорите, что три года назад стали партнером Фабрики дверей. Почему приняли такое решение?

АП: Во–первых, с Фабрикой дверей у меня многолетняя дружба. И когда получилось так, что мне пришлось уйти в собственное плавание, заняться розницей в Новосибирске, то однозначно, это была Фабрика дверей. Потому что я знаю ребят очень давно, знаю их многолетний опыт в рознице, их компетенцию. У меня даже не было сомнений, как назваться или с кем начать сотрудничать. Тогда франшизы были, можно было уже из чего–то выбирать. Но мне ближе не только по душе, но и в основном по профессионализму была Фабрика дверей.

• РШ: Отлично. Расскажите поподробнее, что было в первый год сотрудничества, во второй, в третий, про развитие вашего бизнеса с фабрикадверей.рф? 

АП: Я начал с трех розничных магазинов в трех торговых центрах. В июле 2022 года встал вопрос об интернет торговле в крупном городе, где уже есть конкуренция, и мы начали пробовать. Тогда поступило предложение от Фабрики дверей приобрести площадку с ее фишками, плюшками. Я практически не раздумывал, потому что повторюсь, я знаю команду очень давно, знаю как ребята подходят к организации бизнеса.

В июле мы запустились. Было не то чтобы страшно, а скорее непонятно. Не скажу, что я не верил в это. Я верил, что продажи в интернете будут, но как это сделать, скажу честно, я не знал.

Мы сняли офис, я привел туда работать своих коллег, с которыми раньше работали, но продавцы интернет–магазина раньше занимались в основном бизнесом B2B. И тоже были страхи: сколько будет запросов, будут ли они, что говорить и как быть, и так далее. Куча была вопросов. Буквально 2–3 дня были непонятки. Потом к нам приехали ребята из Томска, это Анастасия Фус, Инна Николаевна Сенаторова, и все разложили по полочкам. Дали инструкции, поработали с нашей командой в интернет-магазине. Дали скрипты. Научили нас не бояться брать трубку, набирать человека, который оставил запрос.

И после этого у нас все заработало. Не без изъянов, сразу скажу. Ребята до сих пор к нам приезжают и тестируют наших менеджеров. Со временем глаз замыливается, ты вроде становишься профессионалом, но «грести» начинаешь по–другому. Поэтому всегда ребята подскажут, все поправят и подскажут новые идеи в плане интернет–продаж.

Первый месяц мы, конечно, барахтались. Но на второй месяц у нас уже были очень хорошие результаты. Мы практически вышли на уровень торговой розничной точки. При этом продаем только через сайт, без выставочных образцов.

• РШ: Расскажите еще промежуточные итоги. С чего все начиналось? Три года назад и спустя полгода, год и сейчас на данный момент. 

АП: Изначально штат в интернет–магазине у меня было 2 человека. Через год мы вышли на новый уровень и поняли: 2 человека не справляются. Мы взяли третьего менеджера. И вот сейчас уже через 3 года у меня работает 4 менеджера. И каждый делает выручку практически как один магазин. 

Количество рабочих мест не увеличилось. У меня было три рабочих места, они остались. У нас очень интересная система. У нас два монитора. На одном у девочек открыт всегда сайт и они, опираясь на него, разговаривают с покупателем. На другом открыта программа 1С, на котором девочки всегда могут быстро все посчитать и поговорить с клиентом на тему цен, комплектации и так далее. Это нам дала Фабрика дверей. Я много нового узнал об интернет–торговле именно в техническом плане. Например, что можно поставить два монитора, использовать наушники и так далее. Сейчас мы вышли на оборот трех наших магазинов. Это четыре менеджера, в офисе 30 квадратных метров. 

• РШ: Вы сказали, что продавцы активно пользуются сайтом Фабрики дверей. А как он помогает им в работе?

АП: Они не активно пользуются, они вообще без него жить не могут. Он у них всегда открыт. Это основа интернет–торговли. Там все. Начиная от того, что они разговаривают с клиентом, который посещал сайт или в данный момент находится на сайте, на одном языке. Они спрашивают: а вы какую модель смотрите? Почему именно эту модель? И там есть полное описание моделей, какие цвета, какие размеры, как говорится, с чем едят, с чем пьют. 

И конечно, это очень облегчает работу менеджеру в общении с покупателем. А покупателю это помогает понимать менеджера, они начинают разговаривать на одном языке. «А полотно вот это? Да, это полотно, к полотну еще нужно короб, видите, там написано. Давайте зайдем в комплектацию, посмотрим».

Если у человека начинаются сомнения: «Давайте опустимся в подвал сайта, там у нас есть отзывы. Мы посмотрим именно эту модель, как она установлена на адресе, что люди о ней пишут». Когда менеджер разговаривает на одном языке с покупателем, это ему еще и помогает продать. Потому что на сайте очень много фишек, которые помогают продать. Одна из них — живые фотографии с реальными живыми отзывами. 

• РШ: Андрей, еще уточните, какими цифровыми инструментами еще пользуетесь от Фабрики дверей? Что помогает продавцу продавать?

АП: Конечно, самый главный инструмент, как я уже говорил — это сайт. Это основа всего бизнеса. Я не понимаю, как без сайта по телефону что–то продать. Можно, наверное, но это как в хоккее. Можно и без клюшки, и без коньков выйти на лёд. Тоже, наверное, что–то будет, но не будет такого результата, как у того, кто выйдет с клюшкой и в коньках. Здесь то же самое. Можно, конечно, попытаться и что–то продать, но это и будут такие продажи. 

Еще один инструмент, который нам дала Фабрика дверей — это программа CRM. Крутейший инструмент для наших менеджеров. В первую очередь для менеджера, потому что обычно, когда они слышат эти три буквы CRM, у них начинается нервная тряска. Говорят: «опять CRM, за нами будут следить, нас будут носом тыкать» и так далее. А в Фабрике дверей CRM — это не для руководителя, это в первую очередь для менеджера.

Это крутой планировщик, куда заносится вся информация о клиенте. Программа напоминает о клиенте, не дает забыть менеджерам. Раньше мы писали все на листочках. Может, кто–то и сейчас пишет, но эти листочки потом попробуй найди через какое–то время. А программа CRM тебе напомнит и через 3 года, и через 5 лет, наверное, и через 10.

Там вся информация о клиенте: что покупал, что говорил, когда клиенту позвонить, о чем поговорить. Менеджеры, когда мы это внедряли, сначала с опаской отнеслись. Потом я говорю: «Давайте, может, оптимизируем вашу работу?» А они: «Андрей Александрович, а что вы хотите сделать?». Отвечаю: «Давайте CRM уберем, зачем вам лишнее?».

Они говорят: «Ни в коем случае, уберите что хотите, только не CRM, потому что это наше все, это наши деньги». Там в любой момент можно восстановить историю, посмотреть. И даже клиент, который говорит «Отлично, хорошо, но я подумаю», там остается. Ему можно позвонить, спросить, что он там надумал. И через какое-то время вот такие отложенные клиенты с вероятностью 80% «выстреливают». Да, кто–то долго думает, кто–то потом вообще передумывает, но 80% клиентов возвращаются. 

Во вторую очередь это программа для руководителя, потому что очень важно понимать конверсию. До этого было как? Я приходил в магазин, спрашивал: «Ну как дела?». Все говорят: «Так себе». Я говорю: «А почему так себе?». «Что-то народу нет». «А почему народу нет?» «Потому что вы жмот». Я говорю: «В смысле? «Ну, вы рекламу не даете, деньги жмотите, тратите все на себя. Рекламку бы дали, там и пошло бы дело».

А CRM — это и честность, и контроль: менеджер должен заносить все туда. Программа показывает конверсию каждого менеджера, сколько у него сделок, и ты понимаешь, что оказывается, люди есть, только разговаривать надо уметь. По крайней мере, трубочку поднимать и общаться. Поэтому сайт и CRM в сочетании дают крутой бизнес.

Есть еще третья часть, третий инструмент — это обучение технологии продаж от Фабрики дверей, которое проводит Сенаторова Инна Николаевна. Я был на многих тренингах по продажам и могу сказать, что это крутейший тренинг, потому что он направлен именно на Фабрику дверей, именно на двери и именно на наших менеджеров. Менеджеры приходят с тренинга совсем другими, они приходят профессионалами.

Еще никто после тренинга не говорил «Я уже это слышал, я это проходил». Даже те, кто был на других тренингах, всегда говорят: «Это круто, это мне помогло все разложить по полочкам», «Я понимаю теперь, в чем были мои слабые места». И это выражается всегда в деньгах. Неважно, это офлайн– или интернет–магазин: как только менеджер прошел технологию продаж, у него горят глаза, и это всегда выражается в деньгах, в конверсии. Продавцы перестают бояться клиентов. Они знают, как и о чем с ним поговорить, умеют дожимать клиента на деньги. 

• РШ: Вот вы перечислили, у вас есть три офлайн-точки, полноценный интернет-магазин, инструменты, которые предоставила вам ФабрикаДверей.рф. На ваш взгляд, какую долю рынка дверей вы сейчас занимаете в городе Новосибирске? 

АП: Супер вопрос. Скажу так, до того как мы не занимались, доля рынка была практически нулевая. Сейчас она приблизительно выросла. Вообще, долю рынка очень сложно померить. Я очень часто бываю на дверных конференциях. Люди читают доклады, говорят какие–то цифры. Но честно скажу, я даже не знаю, сколько дверей потребляет наш город Новосибирск ежемесячно.

Есть производство, но куда это продается — мы тоже не знаем, потому что это знают, наверное, только производители. И то, они знают только, куда они отгрузили товар, но не куда это дальше продалось. Исходить из того, сколько у нас дверных проемов, тоже не имеет смысла. В общем, все обманывают, никто ни разу не назвал точные цифры.

Думаю, что на сегодняшний день мы занимаем не очень большую долю рынка, потому что есть куда стремиться, есть куда развиваться. Но мы очень заметны на рынке среди игроков. Нас стали копировать, за нами стали следить. У нас периодически переманивают сотрудников, потому что они очень опытные.

Соответственно, доля рынка какая–то есть, но какая — я не знаю. Но мне, как человеку жадному, всегда мало, поэтому мы на сегодняшний день работаем как над долей рынка в Новосибирске, так и над долей рынка в принципе в Сибири. Не так давно я получил добро на освоение свободных регионов Сибири, где нет наших коллег. Сейчас мы с интернет-магазином осваиваем Бийск и Белово, в перспективе рассматриваем ряд городов.

Мне для этого практически ничего не нужно кроме оплаты за сайт. Мы продаем все на той же базе и все у нас отлично. На сегодняшний день, проработав в Бийске месяц, мы уже получили порядка десяти заказов просто с нуля. Ехать в Бийск, открывать офлайн-магазины смысла абсолютно не имеет. Мы долю рынка и там отхватим, и в Новосибирске. 

Еще раз говорю, проблема Новосибирска — это торговые площади. Нужен еще один хороший торговый центр. Но пока есть проблема. То есть реальная проблема в Новосибирске — это торговые площади именно с тем трафиком, который нам нужен. Люди экспериментируют с этим: встают на стрит ритейл, в развлекательные центры, в торговые центры с продуктами и так далее. Но судя по тому, что они закрываются, там не все так хорошо. 

А вот таких центров, как «Большая Медведица», «Калейдоскоп» и «Уют» нам не хватает. «Уют» находится на Толмачевском шоссе напротив Колорлона. Это небольшой специализированный торговый центр, который сейчас по обороту догоняет в том числе и «Большую Медведицу» и «Калейдоскоп».

• РШ: Андрей, такой еще вопрос из области фантастики. Фабрика дверей вам предоставляет сайт, CRM, делятся технологиями продаж, алгоритмами. А чего еще вам не хватает, чтобы рост был в бизнесе?

АП: Знаете, это уже глобальный философский вопрос: чего не хватает. Человеку всегда чего–то не хватает. И в бизнесе хочется чего–то нового для того, чтобы увеличивать прибыль. Потому что все наши хотелки направлены только на прибыль. И весь бизнес строится только для того, чтобы получить деньги. 

Вы знаете, мы уже 3 года сотрудничаем, и чего бы я не хотел, у меня в принципе все есть и все появляется. Даже иногда я начинаю думать, и хоп — ребята позвонили, говорят слушай, вот такая тема, давай такие акции сделаем, такие фишки для менеджеров введем. У Фабрики дверей собственная розничная сеть и собственные интернет–магазины поэтому я как тот мамонтенок, за мамин хвостик держусь двумя руками и не отпускаю. 

Хотел бы хорошую торговую площадь в Новосибирске, но пока нет. Что еще хотел бы? По большому счету, наверное, все есть. Потому что про инструменты мы поговорили. Все, что мне нужно, у меня  есть. Мне все дали. Даже то, о чем я и думать не мог. Когда мы начинали, для меня интернет–торговля, как я уже говорил, было что–то вроде «у меня карточка привязана, перекиньте мне деньги». Эквайринг — это было просто супер, крутая тема.

Люди очень сильно доверяют. Когда ты говоришь: «Я создал личный кабинет, заходите, смотрите. Все как на Озоне, на Вайлдберриз». Люди заходят, видят — действительно есть личный кабинет, есть счет, есть номенклатура, и доверие к компании возрастает. 

Еще скажу, что находиться под скажем так, единым именем федеральной сети «Фабрика дверей» — это круто. Когда человек заходит на сайт и видит кучу магазинов, у него доверие намного выше, чем когда ты заходишь на сайт и видишь одну торговую точку, с ИП Иванов Иван Иванович, у людей, конечно, меньше доверия.

О будущем дверной отрасли в Новосибирске

• РШ: Андрей, каким вы видите будущее дверной отрасли в Новосибирске? И не только в Новосибирске, а,  возможно, в целом по стране. 

АП: Самым светлым, самым перспективным, если в двух словах. Будущее есть, потому что, во-первых, дверной бизнес очень молодой. По сравнению с теми же продуктами, да даже одеждой. Он очень молодой, и нам еще там развиваться и развиваться. Надо выстраивать отношения и с производителями, и с конечными покупателями. Работать и над качеством, и над презентацией, и над взаимодействием с покупателем. 

Сейчас у нас все равно немножко рынок такой — не скажу, что диковатый. Диковатый он был лет 10–15 назад, сейчас начинает структурироваться. Но если говорить про точки роста, одна из точек роста — это интернет–торговля. 

Потому что люди в крупных и мелких городах поняли, что это очень удобно — сидя дома в комфортной обстановке, спокойно, без суеты, выбирать двери. Не нужно ходить по магазинам, особенно когда на улице холодно, а в магазине жарко и нет гардероба. Многим некомфортно в магазине, когда менеджеры подходят с вопросом «Чем вам помочь?». Люди хотят зайти и походить, посмотреть и уже после этого обратиться за помощью. У нас в интернет–магазине куча запросов, когда человек сидит и добавляет в корзину то, что хочет купить. Понятно, что там не всегда все верно. Но зато человеку комфортно. Это работает и в мелких городах тоже. Потому что это не лень, просто удобно никуда не ходить, особенно когда тебе звонит менеджер, чтобы проконсультировать.

Еще, кстати, забыл про один из инструментов сказать: тебя запишут на замер и к тебе приедет технолог, который привезет покрытие образцов, цвета. И ты дома под свою мебель, стены, пол можешь походить с этими кусочками, поприкладывать. Человек доверяет профессионалу и у него желание купить становится больше. К нему приехали люди знающие, померили с рулеткой, с уровнем, все записали, образцы показали. Это опять–таки помогает не выходить из дома. Потом технолог говорит: все, я замеры через 30–40 минут передам менеджеру, звоните, договаривайтесь, у вас такой цвет покрытия, вот такая фабрика, вам осталось выбрать только внешний вид двери. Покупатель звонит ему через час, максимум — полтора, ему скидывают счет, ссылку, он проходит и покупает.

• РШ: Андрей, сейчас ситуация с персоналом проблематичная. Есть определенного рода текучка, особенно в дверном бизнесе, когда сложен технический продукт, товар. Здесь как вам помогает Фабрика дверей?

АП: Вопрос, как говорится, не в бровь, а в глаз. Проблемы с персоналом сейчас серьезные у всех. Мы стараемся коллектив держать. За счет чего? Сейчас расскажу. Есть в принципе подбор персонала. Мы и на сайтах, и в объявлениях на магазинах пишем, что мы ищем хороших, красивых, профессиональных и так далее и тому подобное. Но мы везде пишем, что можно и без опыта. Почему? Потому что опять–таки, вот еще один инструмент. У Фабрики дверей есть такая система, называется система дистанционного обучения (СДО).

В чем ее плюс? У человека, который к нам приходит на собеседование, первым делом вопрос про деньги, а потом уже про условия и так далее. Двери — это сложный технический продукт. Но у нас в коллективе двери продают только девочки. И они в этом разбираются на раз–два, в этом им помогает именно система дистанционного обучения. Что это такое? 

Когда человек выходит на стажировку, мы ему можем долго рассказывать о дверях и фурнитуре. Но когда мы им показываем СДО, которая рассказывает не только о дверях, но и о программах, о сайте, это позволяет обычному человеку без опыта в дверях выйти на личные продажи через месяц. Это крутая система, которая рассказывает все о дверях. И не только рассказывает. Человек проходит тестирование, после которого ты понимаешь, насколько он изучил эту тему. Пройти тест, просто просмотрев материал, не получится. Там надо вникать. Там все наши профессиональные фишки, примочки и так далее. Все, что касается как товара, так и программ наших. И человек через месяц полностью становится профессиональным менеджером. Еще, конечно, после технологии продаж.

Поэтому я бы не сказал, что у нас текучка. Единственное, что коллеги любят переманивать наших сотрудников, потому что девчонки очень опытные. Потому что ни у кого я не видел ни СДО, ни технологию продаж. Ну и естественно, нужно платить зарплату по рынку. Как бы вы хорошо и быстро вы не учили, если у вас зарплата не в рынке, то это сейчас никому не интересно. Поэтому, конечно, надо заниматься исследованием: кто сколько платит. Потому что зачастую в соседнем салоне зарплата может быть в два раза больше. Тут, извините, никакая СДО не поможет. Она поможет только вашим коллегам получить хорошего профессионального менеджера.

Существует ли интернет-торговля дверьми

• РШ: Андрей, у нас тоже есть своя розница в Томске, в Красноярске, и мы продаем двери также бюджетного, эконом, среднего, максимум, средний плюс формата. Причем производителей множество, их не один, не два, их десятки в каждом регионе, причем везде разные. У каждого производителя есть, как правило, свой сайт, где размещены какие-то модели, информация минимальная. Скажите, пожалуйста, нужен сайт для дверного магазина такого бизнесмена, как вы, или можно все-таки довольствоваться теми сайтами, которые есть у производителей? 

АП: У меня тоже пара десятков поставщиков. У каждого поставщика несколько десятков моделей, в каждой модели есть свои особенности. И получается, что без собственного сайта менеджеру придется открывать все эти сайты. А клиенту могут понравиться двери разных производителей. Там найти что–то будет нереально. По этой причине сайт фабрикадверей.рф — один из главных инструментов. Там все производители объединены под одной крышей, так скажем. Вся информация собрана о них, обо всех продуктах. 

И менеджеру либо покупателю достаточно ввести в строчку поиска название модели, и ему тут же выпадет то, что он хочет. У этой модели сразу же будет описание, особенности. Это и межкомнатные двери, и входные, это и погонажные изделия, и фурнитура. Представляете, сколько сайтов нужно иметь? Это как раньше, когда заходишь в магазин, а там куча каталогов. 

Помимо информации, на сайте всегда актуальные цены. То есть покупатель всегда видит актуальную цену дверей, которые есть в наличии. Как я уже говорил, формат нашего бизнеса — это здесь и сейчас и недорого. Нашему покупателю важна цена и наличие. 

Всегда можно посчитать комплект двери, к этому еще добавляем карту. У нас есть карта, на которой по зонам можно посмотреть, сколько стоит замер и доставка. Тут же на сайт загружен прайс–лист по услугам

В принципе, до замера можно человеку озвучить, сколько это примерно будет стоить. Потому что у людей нет понимания, сколько стоит дверь. Они видят какие–то цифры, но не понимают, что  к двери нужны добор, фурнитура, а еще может быть стопоры, петли. Стоимость установки — это тоже для них непонятно.

Соответственно, сайт это все объединяет в одну коробочку. Клиент просто забивает в поиск какие–то слова, названия, либо просто его листает. Можно по каталогу выбрать, по цвету, там куча фильтров. Это колоссально облегчает работу менеджеру и сокращает время сделки. Даже самый болтливый менеджер минут за 30 спокойно успеет договориться с клиентом. Поэтому мы не пользуемся сайтами сторонних производителей.

Благодаря команде Фабрики дверей, отделу маркетинга, чтобы ввести производителей в ассортимент, мне достаточно просто передать файлы для закачки продукции производителя на сайт. И в сжатые сроки все фотографии и описания там появляются. Как они это делают, я не знаю. Это еще и очень удобно: мне не нужно самому заморачиваться, что–то фотографировать, вырисовывать, искать какие–то описания. Это полностью делает отдел маркетинга Фабрики дверей.

У нас нет каталогов. Единственное, что у нас есть в интернет–магазине и в розничных магазинах — это образцы покрытий. Потому что ассортимент колоссальный. У нас есть такая хорошая фишка: менеджер говорит «у нас все двери нашего города». Их куча, и выставить все это просто нереально. А на сайте — пожалуйста. Можно даже производителей из других регионов подтягивать, если договориться о хорошей логистике. У нас такое есть, мы много возим из Томска. И томские производители есть, и барнаульские. Ограничений особо нет. 

Мы всегда работаем по максимальному пакету. Разница вообще копеечная, но ты получаешь максимум. Соответственно, отдача у тебя тоже максимальная. Это как я уже рассказывал пример про хоккей: можно и без клюшки, но и результаты будут соответствующие.

• РШ: Андрей, в дверном сообществе многие еще не верят в интернет–торговлю дверьми. Что бы вы пожелали нашим коллегам в этом случае?

АП: Верить или нет — это личное дело каждого. Но людям, которые сомневаются, есть ли деньги, продажи в интернет–магазине дверей, я четко могу сказать, что есть. Можете даже приехать ко мне в гости в Новосибирск и вы это воочию увидите, поговорите с моими менеджерами. 

Если вопросы как и с кем — ну извините, у меня тут другого варианта нет. Только с Фабрикой дверей. У ребят, еще раз говорю, многолетний опыт именно в розничных продажах и теперь еще в интернет–торговле.

Я живу по принципу: не попробуешь — не узнаешь. И сидеть, верить или не верить, думать, получится или не получится… Лучше возьми и сделай. Стоимость сайта — копейки для нормального бизнеса. Максимальный пакет сейчас стоит 49 500. Если ваш бизнес не может сгенерировать таких денег для того, чтобы кратно увеличить продажи — можно в принципе и не заниматься тогда бизнесом. У меня получается в десятки раз больше. Поэтому для меня отдать 50 000 рублей за продающий сайт — это не деньги. Вы получаете не просто сайт, а кучу инструментов и поддержку от профессиональной команды. Я благодарен команде Фабрики дверей за то, что в современных реалиях у меня бизнес очень хорошо существует и развивается. Поэтому спасибо вам огромное за то, что взяли меня и ведете в светлое будущее в дверном бизнесе.