В продаже дверей важнее сам процесс, а не просто цифры. Мы общаемся с покупателями, следим за тем, что происходит на рынке, и учитываем разные обстоятельства — как внешние, так и внутренние. Всё это постоянно меняется. Поэтому в «Фабрике дверей» уже 3 года проводим ежегодные командные сессии в формате фасилитации.
Продавцу следует понимать какой этап процесса продажи задает вектор на положительный результат. Основным этапом в продажах товара трудного выбора (двери и перегородки) выделим –выявление потребностей (классический вариант) или снятие запроса (современный вариант). Запрос – это не покупка товара, это решение проблемы. Поэтому продавец задает вопросы, чтобы раскрыть проблему. При правильном снятии запроса продавец гораздо меньше устает, не выгорает. Покупатели не чувствуют давления. Им проще покупать.
Именно в такой основной парадигме прошла командная сессия с продавцами города Томска и Северска. Тема сессии «6 ключевых вопросов в продаже товара трудного выбора».
На сессии разобрали с продавцами:
- какие плюсы и минусы получает от множества вопросов продавец и покупатель
- как формировать вскрывающие вопросы и их назначение в работе с покупателем
Продавцы узнали по каким правилам проверять эффективность вопроса:
- Думайте о цели вопроса.
- Вопрос должен быть понятен собеседнику.
- Если не получили ответа на свой вопрос, переформулируйте его и задайте снова.
- Оптимально в вопросе задавайте только одну тему.
- Контролируйте интонацию, когда задаете вопрос.
- Обращайтесь по имени в том вопросе, который задевает сложную или важную тему.
ЧТО ГОВОРЯТ ПРОДАВЦЫ ПО ИТОГАМ КОМАНДНОЙ СЕССИИ
Дарья Шершнева
«Понравилось, что получилось "встряхнуться" и освежить взгляд на сам процесс выявления потребностей у клиента. Если раньше вопросы задавалф на автомате, чтобы просто узнать все требования клиента к новой двери, то сейчас больше внимания уделяю эмоциональной составляющей, чтобы вызвать доверие клиента и помочь ему углубиться в детали, важные именно для него.
В таких сессиях нравится, что можно работать в команде и разобрать сложные вопросы. Когда находишься в магазине один на один с клиентом и получаешь сложный вопрос, вначале можно растеряться и не сразу найти верный ответ. Но после того, как разные вопросы от совершенно разных клиентов разбираем в группе, обсуждаем и совместно решаем, становится легче подобрать нужные дополнительные вопросы, которые задам клиенту и выявлю истину, которая скрывается за тем самым сложным вопросом.
Здорово, что на тренинге не дают отсидеться в уголке, потому что чем больше практики в таких условиях, тем больше уверенности при работе с клиентами.
Лично для меня было очень интересно и продуктивно! Спасибо!»
Алена Рассказова
«Взяла с тренинга 2 техники работы, которые вскрывают вопросы и цель вопроса. Заметила наблюдательность Инны Николаевны (Сенаторовой, тренер по технологии продаж - прим.), подачу с элементами психологии, структурность информации, понятный для меня язык. Не ожидала, что тренинг будет о людях. Это было интересно и по-новому. Занимательно узнавать как меняется покупатель, потому что самой сложно оценивать. Нахожусь в связке с покупателем, нужен взгляд со стороны. В целом, на тренинге была информация о том, что движет каждым из нас в работе. Наверное, это тема, которую можно обсудить, понять и осознать каждому продавцу лично. Тренинг был полезным вкладом в развитие моей личности, мне нравятся подобные мероприятия.»
Елена Теущакова
«Тренинги необходимы, особенно в таком интересном формате - и творческом, и мыслительном, взаимодействия с коллегами, вместе придумывать, задавать дуг другу вопросы. Все работали слаженно, командой. Что-то новое не узнала, но повторили основное, определили приоритетные вопросы при выявлении потребностей. Что актуально на сегодняшний день в продажах. Послушали что думают коллеги, интересные фразы и формулировки: " Можно вернуть товар, если не понравится?". Понравилась фраза на построение доверия с покупателем "Будем откровенны...", "Если честно...".
Вскрывающие вопросы для работы с покупателями, с которыми было сложно отработать возражения, войти в доверие, чтобы покупатель рассказал о своих страхах и переживаниях по приобретению дорого товара: " На сколько срочно, с чем связано?"
Ожидания от тренинга оправдались. Интересное, позитивное взаимодействие с коллегами.»
Ксения Кошкина
«С тренинга взяла новую технику вскрывающих вопросов, которая позволит эффективно работать со сложными вопросами клиентов. Признаки сильных вопросов помогают формулировать правильные вопросы, выстраивая продуктивный диалог с клиентом. Я заметила, что обучение на тренинге насыщенное, но при этом интересное, с максимально полезными техниками и творческим подходом.
От тренинга ожидала получить новые рабочие инструменты, расширить знания. Информации и положительного опыта хватило на 100%. Понравилось также, что тренинг позволил переосмыслить имеющийся опыт, обнаружил зоны роста, добавил новые знания, которые будет полезно интегрировать в свою профессиональную деятельность.
На данный момент пока нет нераскрытых вопросов. Спасибо за помощь в развитии профессиональных знаний и навыков.»
Обратная связь от участников по окончании сессии
Сессии проводит коммерческий директор компании ФабрикаДверей.РФ - Инна Сенаторова